Des techniques qui marchent pour faire de la vente additionnelle dans son restaurant


Des techniques qui marchent pour faire de la vente additionnelle dans son restaurant

Il existe plus d’un moyen pour augmenter le chiffre d’affaire d’un business ou d’une entreprise commerciale. Mais afin de trouver la technique qui marche, il faut se pencher sur la nature de l’activité ainsi que les moyens à disposition et aussi à fournir pour propulser la trésorerie de l’entreprise. Dans le cas des restaurants comme beaucoup d’autres business axés sur la vente, le tout sera d’attirer et de fidéliser les clients à travers les produits et services proposés mais aussi les divers moyens de communication pour faire voir et faire connaître l’établissement. 

Plusieurs options peuvent s’offrir à un restaurant pour hausser son chiffre d’affaires, comme élargir la fréquentation de l’établissement et accroître le montant moyen dépensé par client. Cette dernière méthode, appelé vente additionnelle, est une technique qui peut booster le chiffre d’affaire d’un restaurant sans pour autant revoir les prix et tarifs à la hausse. 

Vente additionnelle : de quoi s’agit-il ?

La vente additionnelle ou « cross-selling » en anglais est une stratégie de vente qui consiste à encourager le client à dépenser plus ou plus cher que ce qu’il aurait prévu en consommant d’autres prestations, à partir du moment où il entre jusqu’au moment de passer en caisse (même pendant qu’il règle sa note). Cependant, cette stratégie s’adopte avec beaucoup de prudence et surtout avec de l’expérience. En effet, il a été démontré, qu’un client pouvait dépenser jusqu’à 10 ou 15% de plus que prévu, au-delà de ça, il pourrait se sentir matraqué. Appliquer cette petite augmentation à plusieurs clients aidera à augmenter le chiffre d’affaires du restaurant. Pour ne pas donner l’impression aux clients de se faire forcer la main, les ventes doivent être une opération de séduction avec une technique commerciale nécessitant parfois une formation.

Former le personnel du restaurant au cross-selling

Votre équipe doit absolument être formée à la vente additionnelle pour se familiariser avec le concept afin de générer plus de ventes de vos produits avec l’offre qu’il jugera adéquate à chaque type de client. La bonne assimilation de la stratégie par le personnel (en salle et en cuisine) donnera l’impression au client d’avoir affaire à une équipe professionnelle, réellement appliqué à ce qu’il soit satisfait des produits et services mais aussi du moment passé dans l’établissement et l’achat de produits supplémentaires ne sera pas pour lui une contrainte. 

  • Le personnel en salle doit connaître les produits, savoir comment ils sont préparés et bien sûr ceux qui sont les plus rentables au restaurant. Ainsi, les serveurs sauront proposer tel plat ou tel boisson de la carte, le mettre en valeur de manière spontanée. Avec ces informations, le serveur saura définir les produits phares, les moments clés où présenter d’autres produits. Le personnel doit être informé du montant moyen à générer par client pour qu’il ait un ordre d’idée. De manière à leur inciter à faire de l’achat additionnel sans pour autant exagérer.
  • Soigner l’accueil du client : la vente additionnelle débute dès que le client passe la porte de restaurant. Une méthode immanquable est la proposition d’apéritif avec une question ouverte comme : « Quel genre d’apéritif vous fera plaisir ? » et non une question fermée telle que  « Voulez-vous un apéritif ? ». 

Les boissons : un atout de charme

Utilisé à bon escient, les boissons peuvent devenir un atout majeur afin d’augmenter le chiffre d’affaires de votre restaurant. Proposez des boissons pour accompagner ou valoriser des produits tendances pour les mener à découvrir de saveurs nouvelles. L’eau plate, l’eau gazeuse, le vin, etc. font partie des produits phares de la vente additionnelle.

La fameuse tasse de café a également sa place dans le concept du cross-selling et ne doit surtout pas être oubliée. Cependant, il est important de trouver le moment opportun pour proposer ce produit : juste après le dessert ou après une autre tasse. Toujours utiliser des termes qui évoqueront chez le client le sentiment de plaisir, de partage, de convivialité et surtout le sentiment d’être gagnant. Il aura plus le sentiment d’avoir été bien chouchouté que d’avoir fait un achat.

Les réseaux sociaux

Le système des commandes et réservations en ligne marche également pour faire de la vente additionnelle. Faites confiance à un spécialiste dans le domaine du web marketing en restauration pour mettre en place la mise an avant de vos plats et produits en ligne. Ce type de logiciel offre une immense opportunité aux restaurants de percer dans le cross-selling et ainsi voir leur chiffre d’affaires monter en flèche.

 Vous pourrez développer davantage cette stratégie en personnalisant l’expérience du client et en mettant en avant les promotions auprès des plus fidèles clients, c’est ce qui est appelé le click and collect. En associant avec des photos gourmandes, des descriptions détaillées, le click and collect va pouvoir augmenter la tendance à faire plus d’achat et favoriser la vente additionnelle. Ce sera un outil idéal pour construire une base de données sur les clients, ainsi mieux les comprendre et anticiper leurs attentes. Leur proposer de meilleurs services par la suite tout en décuplant les ventes et les satisfactions clients. 

Essayez le concept du resto-boutique

Ce concept existe depuis des années et c’est une solution qui marche pour les ventes additionnelles. On connait plus celui du restaurant inclus dans le magasin où les clients qui viennent faire les courses se permettent le plaisir de manger au restaurant qui se trouve habituellement au cœur de l’établissement commercial. Mais pourquoi pas cette fois intégrer la boutique dans votre restaurant ? De cette manière, en attendant les plats mijoter, les clients peuvent faire l’achat d’autres articles que vous pourrez étaler explicitement dans le coin boutique de votre établissement. 

Ce moyen de faire de la vente additionnelle va en plus générer plus de trafic dans votre établissement et donc naturellement va attirer plus de clientèle donc plus de ventes additionnelles potentielles.

Evidemment, cela implique une gestion plus notable de votre business compte tenu l’augmentation du nombre de produits, articles et services à gérer. Mais avec cette stratégie, vous pouvez avoir un éventail de produits que vous pourrez renouveler à l’infini selon les saisons, la tendance, les plats proposés au menu, la clientèle.

 


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